業者回りの極意！不動産営業で成果を上げる方法とは？
- 住宅1次取得者支援協議会
- 3月24日
- 読了時間: 18分
更新日：4月9日
▶︎1. 不動産営業における業者回りの重要性
1.1 業者回りが不動産営業に与える影響
不動産営業における業者回りは、成功に不可欠な要素の一つです。単に営業活動の一環として行うのではなく、業者との信頼関係を築くための重要なステップでもあります。特に、顧客のニーズに応えるために信頼できる業者との連携が不可欠です。このサブセクションでは、業者回りが不動産営業にもたらす影響について具体的にご紹介します。
1. 信頼の構築
業者回りの最も大きな影響は、業者との信頼関係の構築です。不動産業界では、顧客に対して提供するサービスの質や情報の正確さが、最終的な成約に大きく影響します。そのため、業者と良好な関係を築くことが不可欠です。定期的に訪問し、顔を合わせることで、信頼を深めることができるため、業者からの紹介や助言を得やすくなります。
たとえば、ある不動産営業のAさんは、月に2回のペースで地域の業者を訪問し、積極的にコミュニケーションを取っていました。ある時、その業者が他の顧客に最適な物件を紹介できるタイミングがあり、Aさんが信頼を得ていたため、すぐに紹介を受けることができたのです。このような信頼関係は、成約率を高める一助となります。
2. 情報収集と市場の理解
業者回りは、業界内での最新情報や市場動向を把握するための貴重な機会でもあります。地域の物件市場や価格動向、さらには買い手や売り手のニーズの変化について、業者から直接聞くことができます。特に、地元の不動産業者は、細かい市場情報を持っていることが多く、その情報を営業活動に役立てることができます。
ある不動産営業のBさんは、業者回りを通じて、地元の市場が急激に変動していることに気付きました。この情報をもとに、Bさんは顧客に適した物件を提供し、その結果として成約に至りました。業者回りは、単に物件の紹介だけでなく、市場感覚を養うためにも有効な手段なのです。
3. 顧客のニーズに対応しやすくなる
業者とのやり取りを重ねることで、顧客のニーズに即した物件提案ができるようになります。業者回りを通じて新しい物件情報や、顧客にマッチした物件のアドバイスをもらえることが増えます。そのため、顧客が求める条件により適した物件を迅速に提案でき、営業のスピードや成約率が向上します。
Cさんという営業担当者は、業者回りをしっかりと行っていたため、顧客が「探している物件をすぐに見つけてほしい」と頼んできたときに、すぐに業者から特別な物件情報を提供してもらうことができました。このように、業者回りは迅速な対応力を高める上でも大きな効果があります。
なお、効率よく見込み客を獲得したい方には、婚姻予定者に特化した集客モデルもおすすめです。
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1.2 業者回りの目的と期待できる効果
業者回りは、不動産営業の現場で非常に大きな役割を果たす活動です。この活動には、単なる情報収集の枠を超えて、さまざまな目的があります。業者回りを行うことで、営業活動を効率的に進め、さらなる成約を引き寄せることができるのです。このセクションでは、業者回りの具体的な目的と、それによって得られる期待される効果について詳しく説明します。
1. 顧客ニーズに最適な物件を提供する
業者回りをする最大の目的は、顧客に最適な物件を提供することです。不動産営業において、物件の在庫情報や新着物件の情報をリアルタイムで把握することは非常に重要です。業者回りを通じて、地元の業者から新しい情報や、特定の顧客に適した物件情報を得ることができます。
例えば、ある営業担当のDさんは、業者回りをしている最中に「このエリアで近々新しい物件が市場に出る予定だ」という情報を得ました。その後、Dさんはその情報をもとに、すぐに顧客に物件を提案し、成約に結びつけることができました。
このように、業者回りをすることで、他の営業担当者よりも早く情報をキャッチすることができるため、競争優位に立つことができます。
2. 競争力のある情報を収集する
業者回りのもう一つの目的は、競争力のある情報を集めることです。不動産業界では、迅速かつ正確な情報が命です。業者との定期的なやり取りを通じて、競合他社よりも一歩先に物件情報をキャッチできることが大きな強みとなります。
特に、まだ市場に出ていない未公開物件や、限定的な情報を早めに知ることができると、営業の戦略に大きなアドバンテージを得られるのです。
例えば、Eさんという営業担当は、業者回りを通じて「非公開物件リスト」の存在を知り、そこで得た情報を元に特定の顧客にぴったりの物件を紹介しました。その結果、他の業者に先駆けて成約に結びつけることができました。このように、業者回りは競争力を高めるためにも重要な活動となります。
3. 既存顧客との信頼を深める
業者回りを通じて得た情報は、単に新規顧客に対して有利になるだけではありません。既存顧客との信頼関係を深めるためにも重要です。業者回りを行うことで、顧客に最新の物件情報を提供したり、顧客が求めている物件の条件に近い情報をいち早く提供できるようになります。
これにより、顧客からの信頼を一層強固にすることができ、次回の案件でも優先的に依頼を受けやすくなります。
Fさんという営業担当は、長年の顧客に対して、業者回りを通じて「今、ちょうどその顧客にピッタリの物件が出ている」という情報を提供しました。その結果、その顧客は再度Fさんに依頼をし、他の営業担当者よりも優先的に物件を購入することになりました。業者回りは、顧客とのリピーター関係を築くためにも大きな効果があることが分かります。
▶︎2. 業者回りを始める前に準備すべきこと
2.1 目標を明確にする
業者回りを効果的に行うためには、最初に目標を明確にすることが非常に大切です。何のために業者回りをするのか、どんな情報を得たいのか、どんな関係性を築きたいのかをしっかりと考えておくことで、より効果的な結果が得られます。このセクションでは、業者回りを行う際に設定すべき具体的な目標についてご紹介します。
1. 情報収集
業者回りで最も重要な目的の一つは、市場の最新情報を収集することです。不動産市場は常に変動しており、新しい物件が市場に出るタイミングや、顧客のニーズが変化するタイミングを見逃さないためにも、業者から得られる情報は欠かせません。業者回りをする際は、具体的にどのような情報を得たいのかを明確にしておくことが大切です。
例えば、Jさんという営業担当は「今週、近隣エリアに新しいマンションが発売される予定か？」という具体的な質問を業者に投げかけました。その結果、業者から「来月、限定販売の新しいマンションが発売予定で、詳細情報が届く予定だ」といった有益な情報を得ることができました。
「情報収集」という目標を持って訪問することで、業者から価値ある情報を引き出しやすくなるのです。
2. 関係性構築
業者回りでは、業者との良好な関係性を築くことも非常に大事な目標の一つです。営業活動を長期的に成功させるためには、業者との信頼関係を強化していく必要があります。訪問時にただ物件情報を聞くだけでなく、業者との関係を積極的に築いていくことを意識することがポイントです。
例えば、Kさんという営業担当は、毎回業者訪問の際に「最近どうですか？」と業者の状況や悩みを聞くことを心がけていました。これにより、業者と親しい関係が築け、業者からも信頼され、重要な情報を優先的に提供してもらえるようになったというエピソードがあります。
このように、「信頼関係の構築」という目標を掲げることで、営業活動がよりスムーズに進むようになります。
3. 具体的な案件獲得
業者回りをする際の目標として、具体的な案件獲得を掲げることも非常に有効です。特に、営業活動をする上で、最終的なゴールは「成約」に繋がることです。そのため、業者回りを通じて、特定の顧客に適した物件を探し出し、案件を獲得することを目指すことが大切です。
例えば、Lさんという営業担当は、業者回りをする際に「このエリアで新しくリフォームされた物件を探してほしい」と具体的な要望を業者に伝えました。その結果、業者からリフォーム済みの物件情報を得ることができ、即座にその物件を顧客に提案。最終的に、案件獲得に繋がったというケースがあります。
具体的な目標を設定することで、目的意識を持った訪問ができるため、成果を上げやすくなります。
2.2 競合他社の調査と分析
不動産営業において業者回りを行う際、業者だけでなく競合他社の状況も把握することが非常に大切です。競合他社の動向を知ることで、自分の営業活動に活かすことができ、市場での立ち位置をしっかりと理解することができます。このセクションでは、業者回りを通じてどのように競合他社を調査し、分析するかについて具体的な方法を紹介します。
1. 競合他社のサービスや価格帯をリサーチする
競合他社がどのようなサービスを提供しているのか、価格帯や取り扱っている物件の種類を把握することは非常に重要です。業者回りの際、他社の強みや特徴をリサーチすることで、自分の営業活動にどのように差別化を図るべきかが見えてきます。
例えば、Mさんという営業担当は、定期的に業者と話をする中で「このエリアの物件で最近人気の価格帯はどのあたりか？」といった質問をしました。その結果、業者から競合他社の価格帯に関する情報を得ることができ、自社の物件の競争力を高めるための参考になったといいます。
このように、業者回りの中で競合のサービスや価格帯を把握することは、営業活動にとても有益です。
2. 業者との会話を通じて競合の動向を聞き出す
業者回りで重要なのは、業者との信頼関係を築くことです。信頼関係が深まると、業者は競合他社の動向や最近の取り組みなどを積極的に教えてくれることがあります。競合他社が行っているキャンペーンやプロモーション、物件の特徴などを業者から聞き出すことで、自分の営業戦略を改善する材料になります。
例えば、Tさんという営業担当は、業者と顔なじみになったことで「他の営業担当者のアプローチ方法はどう？」という質問を投げかけました。すると、業者から「最近、〇〇社が新しい広告戦略を展開している」といった情報を得ることができ、その情報をもとに自社のアプローチ方法を改良することができました。業者との信頼関係を築き、競合の情報を引き出すことは非常に効果的なのです。
3. 業者回りで得た情報を競合分析に活用する
業者回りを通じて得た情報は、競合分析に活用することができます。得られた情報を元に、自社の戦略を見直し、競合他社に対してどのようにアプローチすべきかを考えることが重要です。例えば、物件の取り扱いや販売方法において競合が強みを持っている場合、それに対抗できる自社の差別化ポイントを見つける必要があります。
また、競合他社の成功事例や失敗事例を把握することで、自社の営業戦略やマーケティング戦略に活かすことができるため、業者回りをして得た情報は十分に活用するべきです。Bさんという営業担当は、「競合他社が○○エリアで成功した理由」を業者から聞き出し、その成功要因を自社の営業活動に取り入れることができました。
営業資料だけじゃなく、実際の見込み客を得るルートも確保しておくと、さらに効果的です。
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2.3 営業資料の準備
業者回りの効果を最大化するためには、営業資料をしっかりと事前に準備しておくことが欠かせません。業者と会話をする際に、資料がしっかりと整っていれば、信頼感を与えることができ、商談がスムーズに進みやすくなります。
営業資料の準備のポイント
自社の強みを示す資料を準備する
他社と差別化できる自社の強みを明確に伝えるため、成功事例や実績を盛り込んだ資料を用意しましょう。
物件情報を整理しておく
提供する物件に関する情報（写真、詳細、価格、利回りなど）をまとめた資料を持参することで、業者との会話が円滑に進みます。
価格や条件について柔軟に対応できるようにする
柔軟な条件変更が可能な場合は、それを伝えられるような資料を用意し、交渉の余地を広げましょう。
営業資料を準備するメリット
業者の信頼を得やすくなります。資料をきちんと準備しておくことで、プロフェッショナルな印象を与えることができます。
商談の進行がスムーズに。情報を即座に提供できるので、業者とのやりとりが効率的になります。
▶︎3. 不動産業者回りの実践方法
3.1 業者回りの計画を立てる
業者回りを効果的に行うためには、計画的なスケジュール作成が重要です。無計画に業者を訪問しても、時間を無駄にする可能性が高くなります。計画を立てることで、効率的な営業活動が実現できます。
業者回りの計画ポイント
訪問先リストを作成する
まずは訪問する業者のリストを作り、優先順位を決めましょう。重要な業者から訪問することで、時間を有効に使えます。
訪問日時を確定する
業者と事前にアポを取ることで、訪問時にスムーズに商談が進みます。訪問日時を調整し、無駄な待機時間を減らしましょう。
訪問目的と内容を整理する
それぞれの業者との商談で何を達成したいのかを事前に決めておきましょう。目的を明確にすることで、商談が効率的になります。
業者回りの計画を立てるメリット
訪問先が決まっていることで、時間やエネルギーを無駄にすることなく、効率的に営業活動ができます。
明確な目的を持って訪問することで、業者に与える印象が大きく変わります。計画的な営業は信頼を築く一歩となります。
3.2 効果的な訪問方法と話し方
業者回りでは、効果的な営業トークが成功の鍵を握ります。話し方や伝える内容を事前に準備することで、業者との信頼関係を築きやすくなり、成約の可能性も高まります。
営業トークの準備のポイント
最初の挨拶を工夫する
第一印象が重要です。簡潔で明るい自己紹介と挨拶を心がけましょう。
業者のニーズを引き出す質問を用意する
例：「最近、どんな物件が動いていますか？」や「どのような顧客層に人気がありますか？」といった質問を準備し、相手の話を引き出しましょう。
自社の強みを簡潔に伝える
競合との差別化を明確にし、「弊社ならではのメリット」を簡潔に伝えることが大切です。
効果的な営業トークをするメリット
相手に好印象を与え、関係構築がスムーズに
業者から有益な情報を引き出しやすくなる
成約につながる具体的な提案ができる
3.3 業者との信頼関係を築くコツ
不動産営業において、業者との信頼関係を築くことは非常に重要です。一度信頼を得ると、優先的に物件情報を提供してもらえるなど、営業活動がスムーズに進みます。
信頼関係を築くポイント
定期的に顔を出す
継続的な訪問が大切です。月に1回でも業者を訪れることで、「この人は信用できる」と思ってもらいやすくなります。
相手の立場を理解し、寄り添った会話をする
一方的に営業するのではなく、業者の課題やニーズに耳を傾けることが大切です。
情報提供を積極的に行う
業者にとって役立つ情報を提供すると、「この人とは付き合いたい」と思ってもらえます。
信頼関係を築くメリット
優先的に物件情報をもらえる
交渉がスムーズに進む
長期的な協力関係が築ける
▶︎4. 不動産営業で成果を上げるための業者回りのポイント
4.1 定期的なフォローアップの重要性
業者回りを成功させるには、一度訪問して終わりではなく、定期的なフォローアップが不可欠です。業者との関係を深めることで、貴重な情報を継続的に得ることができます。
フォローアップのポイント
定期的に連絡を取る
訪問後に電話やメールで「先日はありがとうございました」と伝えるだけでも、印象が大きく変わります。
訪問の際に前回の話題を活かす
「前回のお話の続きですが…」と話を繋げることで、関係がスムーズに深まります。
新しい情報を提供する
物件情報や市場動向など、業者にとって有益な情報を積極的にシェアしましょう。
定期的なフォローアップのメリット
業者から優先的に物件情報をもらえる
信頼関係が強化され、継続的な協力が得られる
交渉がスムーズになり、成約率が向上する
4.2 信頼を得るための工夫
業者からの信頼を得ることで、有益な情報の提供や優先的な取引が可能になります。日頃の接し方や行動によって、信頼関係を強化することができます。
信頼を得るためのポイント
約束を守る
一度交わした約束は必ず守ることが重要です。小さな約束でも守ることで誠実な印象を与えます。
業者のメリットを考えた提案をする
自社の利益だけでなく、業者側のメリットも考えた提案を行うことで、「この人と組むと得になる」と思ってもらえます。
こまめな連絡を心がける
市場の変化や新しい情報を積極的に共有し、業者との関係を深めましょう。
信頼を得るメリット
未公開物件や特別な情報を優先的に得られる
交渉がスムーズになり、成約率が向上する
長期的な取引関係を築くことができる
4.3 成約につながる業者との連携方法
業者との連携を強化することで、スムーズな取引や成約率の向上が期待できます。適切な関係構築を意識し、戦略的に連携を進めましょう。
業者と連携するためのポイント
定期的な情報共有を行う
物件情報や市場動向を積極的に共有し、業者と密な関係を築きます。
顧客ニーズを的確に伝える
どんな顧客にどんな物件が求められているか、明確に伝えることで、業者も紹介しやすくなります。
信頼できる業者と優先的に関係を深める
全ての業者と関係を築くのは難しいため、特に相性の良い業者と強いパートナーシップを築きましょう。
業者との連携のメリット
物件紹介がスムーズになり、成約率が向上
未公開物件や特別条件の案件を優先的に紹介してもらえる
長期的な取引関係が築けるため、安定した成果につながる
▶︎5. 業者回りを効率化するためのツールとテクニック
5.1 CRMツールを活用した管理方法
業者回りの効率を高めるためには、CRM（顧客関係管理）ツールを活用することが有効です。訪問履歴や業者ごとの特徴を記録し、適切なタイミングでフォローアップを行うことで、営業活動の質を向上させることができます。
CRMツール活用のポイント
訪問履歴を記録
いつ・どこで・どの業者と話したかをデータ化し、次回訪問の戦略を立てやすくします。
業者ごとの詳細情報を管理
取り扱い物件の傾向や担当者の特徴などを記録し、訪問時の会話に活かしましょう。
フォローアップのスケジュールを自動化
CRMツールのリマインダー機能を活用し、適切なタイミングで業者と連絡を取れるようにします。
CRMツールを活用するメリット
情報の整理・管理がしやすくなり、業務効率が向上
適切なタイミングでフォローアップでき、信頼関係が強化
成約率が向上し、安定した営業成果につながる
5.2 業者回りのスケジュール管理方法
業者回りを効果的に行うには、計画的なスケジュール管理が不可欠です。訪問の頻度やタイミングを最適化することで、業者との関係を維持しつつ、効率的な営業活動が可能になります。
スケジュール管理のポイント
訪問頻度を決める
重要な業者は月1回、それ以外の業者は2～3カ月に1回など、訪問の優先順位をつけましょう。
曜日と時間帯を意識する
業者の忙しい時間帯（例：月初や月末、午前中）は避け、比較的落ち着いた時間に訪問すると話がスムーズに進みます。
カレンダーやリマインダーを活用する
GoogleカレンダーやCRMツールのリマインダー機能を活用し、訪問予定を管理しましょう。
スケジュール管理のメリット
無駄な訪問を減らし、効率的な営業が可能
業者との関係を継続的に維持できる
最適なタイミングで訪問し、有益な情報を得やすくなる
5.3 データを活用した成約率向上の方法
業者回りの成果を最大化するためには、データを活用して営業戦略を最適化することが重要です。収集した情報を分析し、成約につながる行動を明確にしましょう。
データ活用のポイント
訪問履歴と成約データを分析する
どの業者とのやり取りが成約に結びつきやすいのかを把握し、重点的に関係を深める。
市場トレンドを把握する
価格変動や人気エリアのデータを基に、業者への提案内容を最適化する。
顧客ニーズとマッチングする
顧客の希望条件と、業者が持つ物件データを照らし合わせ、的確なマッチングを行う。
データ活用のメリット
業者とのやり取りがより戦略的になり、無駄な訪問を減らせる
成約率が向上し、効率的な営業活動が実現する
市場の変化に素早く対応し、競争力を強化できる
▶︎6. まとめと業者回りを通じた不動産営業の成功法則
不動産営業における業者回りは、信頼関係の構築や情報収集に欠かせない重要な活動です。継続的な訪問と適切なコミュニケーションを行うことで、成約率の向上につながります。
業者回りの成功ポイント
目標を明確にし、計画的に訪問する
訪問の目的を明確にし、効率的なスケジュールを立てることが重要です。
信頼関係を築くために継続的なフォローを行う
定期的に連絡を取り、業者との関係を強化することで、未公開情報を得るチャンスが増えます。
データを活用して営業活動を最適化する
CRMツールを活用し、訪問履歴や業者ごとの特徴を管理することで、効果的な営業が可能になります。
業者回りを徹底するメリット
成約につながる情報を優先的に得られる
業者との連携がスムーズになり、営業効率が向上する
長期的なパートナーシップを築き、安定した成果を出せる
業者回りを継続的に行い、信頼関係を築くことが不動産営業の成功につながるのです。
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