不動産営業の将来性とは？成功の秘訣と今後の展望
- 住宅1次取得者支援協議会
- 5 日前
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▶︎1. 不動産営業の現状と将来性
1.1 不動産業界の現状
不動産業界は、経済の動向や社会の変化に大きく影響を受ける業界です。特に近年では、低金利政策や都市部での人口集中 により、不動産の需要は高まり続けています。
市場規模と成長率
日本の不動産市場は、年間約40兆円規模とも言われています。これは、国内の主要産業の中でも非常に大きな市場のひとつです。 しかし、地域によって状況は大きく異なります。
都市部（東京・大阪・名古屋など）：新築・中古ともに住宅の需要が安定している
地方エリア：人口減少が進み、不動産の価値が下落する地域もある
つまり、立地や市場環境によって、不動産営業の難易度が変わるという特徴があります。
不動産営業の仕事量と給与水準
不動産営業は歩合制の給与体系が多く、成績次第で年収1,000万円以上も可能です。 しかし、その一方で成果が出ないと給与が低くなってしまうリスクもあります。
平均年収：400万～600万円
トップ営業の年収：1,000万～2,000万円
最近では、不動産テックの発展により、オンライン相談やVR内覧といった新しい営業スタイルも増えてきました。これにより、従来の対面営業だけでなく、デジタルを活用した営業手法が求められる時代になっているんです。
このように、不動産業界は市場規模が大きく、給与面でも高収入が狙える業界ですが、地域差や営業スタイルの変化に対応する必要があります。
1.2 不動産営業職の役割と重要性
不動産営業は単なる「物件の販売員」ではありません。お客様の人生に関わる大きな決断をサポートするコンサルタントのような役割を担っています。特に、家や土地といった不動産は高額なため、信頼関係を築くことが何よりも大切なんです。
不動産営業の主な役割
不動産営業の仕事は、主に以下の3つに分けられます。
賃貸仲介営業：アパートやマンションを借りたい人に物件を紹介する
売買仲介営業：不動産を売りたい人と買いたい人をマッチングする
不動産販売営業：新築マンションや建売住宅などを販売する
それぞれの営業スタイルによって必要なスキルや対応方法が異なりますが、共通して求められるのはお客様のニーズを的確に把握する力です。
なぜ不動産営業が重要なのか？
不動産は一生に一度の大きな買い物になることが多いため、お客様が慎重になるのは当然です。そのため、以下のような理由で不動産営業の役割はとても重要になります。
物件選びのアドバイス：立地や周辺環境、将来的な資産価値などを踏まえた提案が求められる
契約やローンのサポート：住宅ローンや不動産契約は専門知識が必要なため、お客様にわかりやすく説明する必要がある
トラブル対応：購入後のクレームや契約上のトラブルを未然に防ぐため、慎重な対応が求められる
たとえば、「初めて家を買う30代夫婦」の場合、単に間取りや価格だけでなく、将来的に資産価値が下がりにくいエリアかどうか、住宅ローンの返済計画が無理のないものかといった点までアドバイスできる営業が信頼されます。
「不動産営業は、お客様の人生設計を支える仕事」 と言っても過言ではありません。 これからの時代、不動産営業にはより専門的な知識と高い提案力が求められるようになってきます。
1.3 将来性を左右する社会的要因
不動産営業の将来性は、社会の変化や経済状況によって大きく左右されるんです。ここでは、不動産業界に影響を与える主な社会的要因を3つ紹介します。
① 人口減少と少子高齢化の影響
日本の人口は減少傾向にあり、特に地方では空き家の増加が深刻化しています。
2023年時点の総人口：約1億2,400万人
2050年の予測人口：約9,700万人（▲2,700万人）
この人口減少により、不動産需要も減ると思われがちですが、実は 都市部では依然として住宅ニーズが高いんです。 特に、東京や大阪などの大都市圏では、単身世帯や共働き世帯向けのコンパクトなマンションが人気となっています。
つまり、営業職としては「どの地域のどんな物件が今後需要が伸びるのか？」を見極めることが大切なんですね。
② テクノロジーの進化とデジタル化
近年、不動産業界にもテクノロジーの波が押し寄せています。
VR内覧：物件に行かなくても、オンラインで内覧が可能
AI査定：不動産の適正価格をAIが瞬時に算出
電子契約：紙の契約書不要で、オンライン上で手続き完了
このようなデジタルツールが発展することで、従来の飛び込み営業や対面での商談が減少し、オンライン対応のスキルが求められる時代になっています。
例えば、これまでは「実際に物件を見てから契約」が当たり前でしたが、今では地方に住む人が東京の物件をVR内覧し、オンライン契約するケースも増えているんです。 そのため、不動産営業としては、ITスキルを身につけることが今後の成功のカギになりますね。
③ 働き方改革とライフスタイルの変化
コロナ禍をきっかけに、テレワークが普及し、住まいの選び方にも変化が起きています。
郊外や地方移住を検討する人が増加（通勤の必要が減ったため）
ワークスペース付き物件が人気（自宅で仕事をする人が増えたため）
賃貸より持ち家志向の高まり（自宅での滞在時間が増えたため）
こうした変化に対応できる営業は、これからの時代に強いですね。例えば、「リモートワークがしやすい間取りの家を紹介する」など、時代に合わせた提案ができる営業は、お客様から信頼されやすくなりますよ。
不動産業界での集客にお困りの方へ、当協議会との提携を通じて、将来的に住宅取得ニーズの高いお客様と貴社サービスを積極的に繋げます。
▶︎2. 不動産営業の種類とそれぞれの将来性
2.1 賃貸仲介営業の特徴と将来性
賃貸仲介営業は、アパートやマンションを借りたい人と、物件を貸したいオーナーをつなぐ仕事です。 特に都市部では転勤や進学、単身赴任などで賃貸需要が安定しているため、不動産営業の中でも比較的安定した市場と言えます。
賃貸仲介営業の仕事内容
賃貸仲介営業の主な業務は次のような流れになります。
物件の情報収集：オーナーから預かった物件の情報を整理
顧客対応：来店したお客様の希望条件をヒアリング
物件の提案・案内：希望に合う物件を紹介し、内覧を案内
契約手続き：契約書の作成、重要事項説明、入居までのフォロー
この仕事では、お客様の希望に寄り添うヒアリング力と、適切な物件を提案する情報収集力が求められます。
賃貸仲介営業のメリットとデメリット
賃貸仲介営業には、次のようなメリット・デメリットがあります。
メリット | デメリット |
比較的短期間で契約が決まる（数日〜数週間） | 一件あたりの報酬が低め（売買仲介と比べて） |
成約数を増やせば、安定した収入が得られる | 繁忙期（1〜3月）は業務が集中し、激務になりがち |
賃貸需要が途切れにくく、市場が安定している | 競争が激しく、差別化が難しい |
例えば、都市部では1日3〜5件の内覧をこなすことも珍しくなく、繁忙期には1人で月30件以上の契約を取る営業もいます。 その分、契約件数が増えれば給与に反映されやすいのも特徴ですね。
賃貸仲介営業の将来性
最近では、オンライン内覧やスマートロックを活用した非対面型の賃貸契約が増えてきています。 これにより、「来店不要で契約まで完結する」スタイルが普及しつつあるんです。
そのため、これからの賃貸仲介営業は、単なる物件紹介だけでなく、以下のスキルが求められます。
オンラインでの接客力（リモート案内やチャット対応のスキル）
データ分析力（エリアごとの家賃相場や空室率の分析）
マーケティング力（SNSやWEB広告を活用した集客）
つまり、今後の賃貸営業では「ただ内覧を案内する営業」ではなく、デジタルを活用して効率的に契約を取れる営業が強い時代になっていきますよ。
不動産業界での集客にお困りの方へ、当協議会との提携を通じて、将来的に住宅取得ニーズの高いお客様と貴社サービスを積極的に繋げます。
2.2 売買仲介営業の特徴と将来性
売買仲介営業は、不動産を「買いたい人」と「売りたい人」をマッチングする仕事です。 賃貸仲介と比べて単価が高いため、一件の契約で大きな成果を出せるのが魅力ですね。
売買仲介営業の仕事内容
売買仲介営業の主な業務は次の通りです。
売主からの物件査定・依頼を受ける（「この家を売りたい」という相談対応）
物件情報を広告に掲載し、買主を探す（ポータルサイトやチラシなどを活用）
購入希望者と面談し、条件交渉を行う（価格交渉や住宅ローン相談）
契約手続きと引き渡し（重要事項説明、契約締結、引き渡しサポート）
賃貸仲介と違い、1件の契約までに1〜3ヶ月かかることもあり、交渉力が必要になります。
売買仲介営業のメリットとデメリット
売買仲介営業は、成功すれば大きな収益が得られる一方で、難易度も高めです。
メリット | デメリット |
1件の成約で数十万円〜数百万円の報酬が得られる | 成約までに時間がかかりやすい（1〜3ヶ月以上） |
市場が好調な時期は高額な取引が増える | 賃貸と比べると契約件数は少なくなりがち |
資産形成や投資など専門知識が身につく | 価格交渉や契約トラブルの対応が必要 |
例えば、3,000万円の物件を仲介し、3％＋6万円の仲介手数料が発生すると、約96万円の報酬になります。 賃貸仲介の1件あたりの報酬（数万円）と比べると、売買仲介の方が1回の契約で大きく稼げるのがわかりますね。
売買仲介営業の将来性
売買仲介市場は、景気や金利の影響を大きく受けるのが特徴です。 特に、低金利時代は住宅ローンが組みやすく、物件が売れやすい傾向があります。
ただし、最近ではテクノロジーの発展により、不動産ポータルサイトやAI査定の普及が進んでいます。 そのため、今後の売買仲介営業には次のようなスキルが求められます。
投資や相続の知識（資産運用のアドバイスができる営業が強い）
デジタルマーケティングの活用（WEB広告やSNSを使った集客が重要）
オンライン商談のスキル（遠方の顧客にも対応できる営業手法）
つまり、これからの売買仲介営業は「物件を紹介するだけ」ではなく、顧客の資産形成をサポートするコンサル型の営業が求められるんですね。
2.3 不動産販売営業の特徴と将来性
不動産販売営業は、新築マンションや建売住宅などを販売する仕事です。売買仲介とは異なり、自社が売主となるため、仲介手数料ではなく物件価格の一部が利益になるのが特徴です。
仕事内容
モデルルームでの接客：来場者に物件の魅力を説明
住宅ローンの相談：資金計画のサポート
契約手続き・引き渡し：重要事項説明、購入サポート
メリットとデメリット
メリット
販売価格が決まっており、交渉が少ない
広告やモデルルームの活用で集客しやすい
売れれば高額なインセンティブが得られる
デメリット
販売ノルマが厳しい
取り扱う物件が限られ、顧客の希望に合わない場合も
将来性
オンライン販売やVR内覧の普及により、デジタル対応が必須
エコ住宅やスマートホームなど、新しい住宅ニーズに対応する知識が求められる
▶︎3. 不動産業界の課題と今後の展望
3.1 人口減少と少子高齢化の影響
日本の人口減少と高齢化が進む中、不動産市場にも大きな影響が出ています。特に地方では住宅需要が低下し、空き家問題が深刻化しています。
不動産市場への影響
人口減少により、地方の住宅需要が低下
都市部ではコンパクトなマンションやシニア向け住宅の需要が増加
空き家の増加により、売却や活用の提案が重要に
少子高齢化がもたらす変化
バリアフリー住宅や高齢者向け賃貸の需要増加
相続による不動産売却の相談が増える
地方から都市への移住希望者が増加
不動産営業が対応すべきポイント
相続や税金の知識を身につけ、適切な提案を行う
高齢者向けの物件や施設との連携を強化する
都市部と地方のニーズを把握し、適切な営業戦略を立てる
3.2 テクノロジーの進化と業務効率化
不動産業界にもテクノロジーの波が押し寄せ、営業手法が大きく変化しています。AIやデジタルツールの活用で、業務の効率化が進んでいるんです。
主なテクノロジーの活用例
VR・オンライン内覧：来店不要で遠方の顧客にも対応可能
AI査定・価格予測：過去データから適正価格を算出し、交渉をスムーズに
電子契約・ペーパーレス化：契約手続きがオンラインで完結
テクノロジーによる営業の変化
従来の営業スタイル → デジタル化による変化
対面接客中心 → オンライン商談・チャット対応の増加
紙の契約書 → 電子契約・ペーパーレス化
飛び込み営業 → SNSやWebマーケティングによる集客
求められるスキル
デジタルツールの活用スキル（VR、電子契約など）
データ分析力（市場動向や価格推移の活用）
Webマーケティングの知識（SNSや広告を活用した集客）
3.3 新たなビジネスモデルの創出
不動産業界は、テクノロジーの進化やライフスタイルの変化により、新たなビジネスモデルが生まれています。従来の仲介業務だけでなく、多様なサービスが求められる時代になっています。
注目のビジネスモデル
サブスクリプション型賃貸：定額制で全国の提携物件に住めるサービスが増加
不動産クラウドファンディング：少額から不動産投資が可能になり、若年層の投資家が増加
DX（デジタル変革）による仲介手数料ゼロの仕組み：AIマッチングやセルフ内覧の導入で、コスト削減が進む
新たなニーズに対応するための営業戦略
サブスク型住宅の提案力を磨く（柔軟なライフスタイルに対応）
投資用不動産の知識を深める（資産形成のアドバイスができる営業が強い）
デジタルツールを活用したスマート営業（SNS・オンライン対応で顧客獲得）
これからの不動産営業は、「売るだけの営業」ではなく、新しいビジネスモデルに適応できる柔軟性が求められます。時代の変化に対応し、新たな市場を開拓できる営業が成功する時代ですね。
▶︎4. 不動産営業としてのキャリアプラン
4.1 社内での昇進とマネジメント職への道
不動産営業のキャリアパスのひとつに、社内で昇進し、マネジメント職に就く道があります。営業で成果を出し続けることで、チームを率いるリーダーや管理職へとステップアップできます。
不動産営業の一般的なキャリアステップ
一般営業：個人の契約獲得が主な業務
主任・リーダー：後輩の指導や契約目標の管理を担当
店長・課長：チームの売上管理や戦略立案を担う
部長・エリアマネージャー：会社全体の営業戦略策定や人材育成を行う
マネジメント職に求められるスキル
売上管理スキル（チーム全体の売上を計画し、達成する）
人材育成スキル（新人営業の指導やモチベーション管理）
戦略立案スキル（市場動向を分析し、営業戦略を立てる）
昇進するためのポイント
安定した売上成績を上げる（最低数年間は継続して成果を出す）
会社の方針を理解し、経営視点を持つ
部下や同僚とのチームワークを大切にする
マネジメント職になることで、個人の成果だけでなく、組織全体を成長させる立場として活躍できます。営業としての実績を積み、リーダーシップを発揮できる人が昇進のチャンスをつかみやすいですね。
4.2 専門分野のエキスパートとしての道
不動産営業のキャリアパスとして、特定の分野で専門性を高め、エキスパートとして活躍する道もあります。専門知識を深めることで、お客様からの信頼を得やすくなり、他の営業と差別化ができるんです。
専門分野の例
投資用不動産の専門家：マンション経営や不動産投資のアドバイスを行う
相続・税務に詳しい営業：相続対策や税金に関する知識を活かした提案
法人向け不動産コンサルタント：企業のオフィス移転や事業用不動産の取引をサポート
リノベーション・リフォーム提案：中古物件の価値を高めるための提案
専門家としてのスキルを磨く方法
宅地建物取引士（宅建）：不動産契約の専門知識を習得
ファイナンシャルプランナー（FP）：住宅ローンや相続の相談に対応可能
不動産コンサルティングマスター：資産運用のアドバイス力を向上
なぜ専門知識が重要なのか？
競争が激化する不動産業界で差別化ができる
高額取引や法人契約を扱うことで、より高い収益が期待できる
顧客からの信頼を得やすく、リピーターを増やせる
「物件を売る営業」から「専門知識で価値を提供する営業」へシフトすることで、長期的に活躍できる市場価値の高い営業になれますよ。
4.3 独立・起業を目指す道
不動産営業の経験を積んだ後、独立して自分の会社を持つ道を選ぶ人も多いです。不動産業界は比較的独立しやすく、成功すれば大きな収益を得られる可能性があるのが魅力です。
独立のメリット
自由な働き方ができる（自分のペースで仕事ができる）
成功すれば収入の上限がなくなる（自分の努力次第で収益が増える）
特定の分野に特化できる（投資用不動産、リノベーション専門など）
独立に必要な準備
宅地建物取引士（宅建）の取得（会社として不動産取引を行うために必須）
宅地建物取引業の免許申請（都道府県への申請が必要）
資金計画を立てる（事務所賃貸費用や広告費の確保）
集客方法を考える（SNSやWebマーケティングの活用が重要）
成功のポイント
既存顧客との関係を維持し、リピーターや紹介を増やす
オンライン営業を活用し、コストを抑えながら集客する
大手にはできないサービスで差別化を図る（相続相談、投資アドバイスなど）
不動産業界は、独立しやすい業界のひとつですが、成功にはしっかりとした準備と戦略が必要です。経験を活かし、自分ならではの強みを活かせるビジネスを展開しましょう。
▶︎5. 不動産営業で成功するためのポイント
5.1 顧客ニーズの的確な把握と提案力
不動産営業で成功するには、顧客のニーズを的確に把握し、最適な提案を行うことが重要です。特に、住宅購入や賃貸契約は大きな決断なので、信頼関係の構築が不可欠なんです。
顧客ニーズを把握する方法
丁寧なヒアリングを行う（家族構成、ライフスタイル、将来の計画を確認）
潜在的なニーズを探る（「広い家がいい」と言われたら「収納スペースも重要ですね」と提案）
予算やローンの相談に乗る（無理のない資金計画を提案することで信頼度UP）
効果的な提案のポイント
メリット・デメリットを正直に伝える（不安を解消し、納得感を高める）
市場データを活用する（家賃相場や将来の資産価値を数値で示す）
顧客の立場に立った提案を心がける（「私が住むなら…」という視点でアドバイス）
信頼される営業になるために
レスポンスを早くする（即対応で顧客満足度UP）
誠実な対応を心がける（押し売りせず、顧客の意向を尊重）
購入後のフォローを行う（長期的な関係を築くことでリピートにつながる）
「この営業に相談してよかった」と思ってもらえるよう、顧客の立場に立った提案を徹底することが信頼獲得のカギですね。
5.2 市場動向や法令に関する知識の習得
不動産営業では、市場の変化や法律に関する知識を常にアップデートすることが不可欠です。特に、価格変動や法改正は顧客の決断に大きな影響を与えるため、適切な情報提供が求められます。
市場動向を把握する方法
住宅ローン金利の変動をチェック（低金利なら購入意欲が高まりやすい）
地域ごとの不動産価格を分析（人気エリアや再開発地域の情報を押さえる）
賃貸・売買のトレンドを把握（ファミリー向け、投資用、シニア向け住宅の需要を確認）
重要な法令知識
宅地建物取引業法（不動産取引の基本ルール）
借地借家法（賃貸契約の権利や義務）
税制・補助金制度（住宅ローン控除や相続税対策）
知識を活かした営業のポイント
最新情報を提供し、顧客の判断をサポート
法的リスクを回避するアドバイスを行う（契約トラブルを未然に防ぐ）
信頼できる専門家と連携する（税理士や司法書士とのネットワークを活用）
市場や法令の知識を深めることで、顧客にとって頼れるアドバイザーとなり、成約率アップにつながります。常に学び続ける姿勢が大切ですね。
5.3 信頼関係の構築と長期的なフォローアップ
不動産営業では、顧客との信頼関係を築き、長期的なフォローを行うことが成功の鍵になります。家や土地は一生に何度も取引するものではないため、「またこの人に相談したい」と思ってもらうことが大切です。
信頼関係を築くポイント
誠実な対応を徹底する（押し売りせず、顧客の立場で提案）
レスポンスを早くする（問い合わせには即対応し、安心感を与える）
デメリットも正直に伝える（リスクを隠さず説明することで信頼度アップ）
長期的なフォロー方法
契約後も定期的に連絡を取る（年賀状やメールで関係を維持）
住み替えやリフォームの相談に対応（ライフスタイルの変化に合わせた提案）
紹介を促す（満足した顧客から新たな顧客を紹介してもらう）
リピーターを増やすために
アフターフォローを徹底し、信頼を積み重ねる
顧客の人生設計を考えた提案を行う（将来の資産価値まで考慮）
SNSやブログで情報を発信し、継続的な接点を作る
不動産営業は「売って終わり」ではなく、長期的な関係を築くことで、新たな取引や紹介が生まれる仕事です。信頼される営業になることで、自然と成果もついてきますよ。
▶︎6. まとめ
不動産営業の仕事は、単に物件を売るのではなく、お客様の人生に寄り添う重要な役割を担っています。市場の変化やテクノロジーの進化に対応しながら、専門性を高めることが求められる時代になっています。
不動産営業の将来性
人口減少や高齢化の影響で、エリアごとの市場分析が必要
テクノロジーの活用で、オンライン営業やデジタルマーケティングが重要に
専門分野を持つことで、他の営業との差別化が可能
成功するためのポイント
顧客のニーズを的確に把握し、信頼関係を築く
市場動向や法令を常に学び、適切なアドバイスを提供する
長期的なフォローを行い、リピーターや紹介を増やす
今後のキャリアパス
社内で昇進し、マネジメント職として活躍する
専門分野のエキスパートとして差別化を図る
独立・起業し、自分のビジネスを展開する
不動産営業は、知識とスキルを磨けば長く活躍できる仕事です。時代の変化に対応しながら、信頼される営業を目指していきましょう！
▶︎不動産経営でお悩みなら住宅1次取得者支援協議会にお任せください
不動産業界での集客にお困りの方へ、当協議会との提携を通じて、将来的に住宅取得ニーズの高いお客様と貴社サービスを積極的に繋げます。成約時のみロイヤリティを支払うため、初期投資やリスクを抑えながら効果的に売上を増やせます。低コスト・高効率なフランチャイズモデルで、集客不足を解消し、売上アップに繋がるサポートを提供します。
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